PMI: il successo in tre mosse e altre considerazioni (critiche)

Dal Sole di domenica scorsa prendo spunto da un interessante articolo di Enzo Rullani che individua, risultati del recente rapporto della Banca d’Italia alla mano, tre punti-chiave alla base del successo delle migliori PMI italiane:

  • 1 – vendere idee, non solo prodotti;
  • 2 – puntare sugli aspetti di servizio al cliente;
  • 3 – creare reti di vendita e di fornitura su scala globale.
  • Riassumendo il tutto con tre sigle, tanto per capirci, i tre punti stanno rispettivamente per Branding, CRM e Supply Chain Management. Oviamente fatti bene, senza perdere quel tocco umano che per fortuna ci rende diversi da americani, cinesi e tutti gli altri. Il Marketing è il cuore della strategia d’impresa.

    Particolarmente importante, in chiave PMI, è a mio avviso il riferimento alle reti di vendita. Troppo poco considerate, specie a sud, almeno fino a quando eravamo noi i cinesi dell’occidente. Da quando sono arrivati i cinesi veri è abbastanza noto che, specie nei settori “maturi”, i margini si mantengono e anzi crescono solo provando ad arrivare al cliente finale, riducendo i passaggi distributivi.

    Inoltre, è proprio nel punto vendita che il Brand può offrire il meglio di sè, sia come esperienza sensoriale che come visibilità al pubblico. Senza un’infrastruttura di questo tipo, l’intero investimento pubblicitario non è produttivo, anzi spesso è inutile. Generando nell’imprenditore la convinzione che il marketing non serva a niente. Ovviamente bisognerebbe spiegargli che il marketing non è la pubblicità, ma i professionisti che hanno a supporto soffrono dello stesso tipo di ignoranza manageriale.

    Infine, un tema cruciale per il successo ma poco citato riguarda il passaggio generazionale, la continuità d’impresa. E’ difficile ritornare a correre se prima non si risolve questo delicato momento. In concreto, dipende dal tipo di leadership presente. Ci possono essere due tipi di leader, presenti entrambi sia al centro-nord che al sud Italia:

  • il leader “evoluto”;: non un mero speculatore ma un “costruttore”, che punta alla qualità, con un’integrità morale e culturale evidente, che sa delegare, sa valorizzare e trattare bene (quindi motivare) le persone di talento, che manda i propri figli a fare esperienza altrove, meglio se all’estero, per imparare il senso di responsabilità, ecc. Per chi ha la fortuna di avere un capo-impresa “evoluto” nella mentalità e nella cultura, sarà più facile innovare con successo.
  • il leader padronal-cinese;: di quelli per intenderci che usano i laureati per fare sia la contabilità che le pulizie il sabato mattina, o almeno un turno di produzione oltre al normale orario di ufficio, per 800 euro al mese. Quelli che mandano i propri figli a fare master di taglio e cucito anzichè fargli prendere una laurea, formando ottimi tecnici (con diploma superiore preso alle serali, quindi praticamente ignoranti) ma non imprenditori. . Quelli che si esaltano se fanno un accordo commerciale con la Coop, Coin o con i grossisti del CIS di Nola, per poi accorgersi di essere costantemente presi alla gola con regolamenti delle fatture a quasi 12 mesi. Come risultato di ciò i giovani laureati del sud, in crescita per quantità e qualità, sono costretti ad emigrare per non essere schiavizzati da questi ignoranti/incapaci, come ai tempi di mio nonno.
  • Nelle realtà in cui c’è riluttanza ad abbandonare il modello della fabbrica contoterzista-cinese, per ritornare a crescere bisogna aspettare che ci sia un nuovo leader, del tipo evoluto, ovviamente.

    All’identikit dell’imprenditore del secondo tipo, per fortuna non sono tutti così, vorrei associare questo dato appreso oggi: la crescita del PIL nel sud italia è sostanzialmente ferma, un tasso di crescita inferiore a quello di Cipro e Malta, fanalini di coda in Europa. A cosa si deve? Forse ad un eccesso di leader “sbagliati”, di stampo padronal-cinese? Lo chiediamo a Roberto Saviano?

    PS: il leader di stampo padronal-cinese non esiste solo nell’impresa, ma anche nella pubblica amministrazione e nelle istituzioni finanziarie, generando una demotivazione ed una scarsa produttività in pressochè tutti i comparti dell’economia.