Customer series # 4: Spendi quando serve

Tutti i clienti meritano e pagano per avere un adeguato livello di servizio e assistenza.
Quindi la domanda chiave è: ma quando mi conviene fare azioni di marketing? E soprattutto: c’è un ritorno per ogni euro speso in campagne di marketing?

Osservando il comportamento dei clienti ci si accorge che ci sono clienti che per ogni euro speso su di loro in marketing mi acquistano per euro 0,50. Ce ne sono altri che invece per ogni 1 euro speso per incentivarli mi rendono 2 euro.

Sapere quali sono i clienti da 0,50 e quelli da 2 euro mi permette di concentrare la spesa di marketing sui clienti da 2 euro, ottenendo così un miglior rendimento dell’azione di marketing.
In questo modo decido di non spendere nulla per clienti per i quali può non valerne la pena.

Attenzione, questo non significa affatto che i clienti meno profittevoli vengono discriminati o che non debbano avere lo stesso livello di servizio degli altri. Solo non ci spendo euro incrementali in incentivi attraverso lo strumento marketing.

Già fare questo permetterebbe di risparmiare molti soldi, dal momento che tantissime aziende diluiscono la profittabilità dell’azione di marketing over-spendendo su clienti a basso ritorno. Spesso questo accade perchè ci si basa solo su una faccia della medaglia: quella socio-demografica tralasciando clamorosamente lo studio del comportamento d’acquisto reale.